Hélio Guimarães é Diretor Sênior de Estratégia e Soluções da TD SYNNEX para a América Latina e Caribe
Houve um tempo em que para vender tecnologia o que importava era demonstrar aos clientes como seu produto era tecnicamente superior ao do concorrente. A discussão era de bits & bytes – termos como MIPS, GHz, GB/sec, dominavam a conversa. Afinal, do outro lado da mesa, um técnico que entendia muito bem esse idioma tinha a responsabilidade por todas as decisões de compra de tecnologia, e precisava estar convencido de que estava comprando o melhor produto.
Hoje, a tecnologia está em toda parte. É um habilitador de negócios, integra a estratégia das empresas, e a decisão de que tecnologia utilizar passou a ser aquela que melhor resultado vai trazer aos negócios. A conversa passou de bits & bytes a retorno do investimento. A venda de soluções de negócio tomou o lugar da venda de produtos.
Essa solução de negócios não é somente uma solução técnica. Sem dúvida, desenhar e oferecer a melhor solução tecnicamente é necessário, mas não suficiente. E preciso entender as decisões de negócios do cliente para saber qual o melhor modelo de consumo da tecnologia. Saber definir a melhor alternativa entre as opções existentes, como hardware, software ou serviço; nuvem pública, privada ou híbrida; diferentes soluções financeiras, entre outras variantes, se torna um fator decisivo na venda.
Como ponto de partida, três perguntas ajudam a alinhar as opções existentes com as necessidades do cliente: onde a solução será instalada? O cliente deseja adquirir o equipamento ou assinar um serviço? E como o cliente planeja pagar pela solução?
- Onde a solução será instalada?
A solução de TI ideal pode ser instalada na infraestrutura do cliente ou pode estar na nuvem, administrada por um provedor de serviço. Cada alternativa apresenta diferentes benefícios e limitações, por isso a melhor opção depende dos objetivos do negócio. Critérios que definem o caminho a seguir incluem preservar o investimento realizado, ter flexibilidade e agilidade, obter maior controle ou não depender de mão de obra especializada.
As redes baseadas em nuvens híbridas, cada vez mais comuns nos ambientes de negócio, mesclam as duas alternativas e permitem explorar ao mesmo tempo os benefícios das nuvens públicas e as vantagens das partes da infraestrutura própria que devem ser preservadas.
- O cliente deseja possuir o equipamento (ou software) ou assinar um serviço?
Por trás dessa pergunta está a estratégia de investimento do cliente final. Ao possuir um equipamento ou um software, ele está fazendo um investimento em sua infraestrutura. Isso pode ser mais adequado quando o investimento é de longo prazo e vai ser amortizado ao longo do tempo. Essa é a alternativa chamada CAPEX (para Capital Expenditure). Contabilmente essa solução impacta o balanço das empresas.
Hoje muitas companhias preferem adquirir soluções de tecnologia na modalidade OPEX (para Operating Expenditure), ou seja, como uma despesa operacional. Essas empresas optam por contratar tecnologia como serviço. Alguns dos modelos de negócio existentes atendem a essa demanda.
As nuvens públicas são uma opção natural para isso, mas não a única. Se a melhor opção para o cliente ainda for utilizar sua própria infraestrutura, ele pode preferir contratos de Tecnologia como Serviço (TaaS), em que HW e SW são instalados em suas dependências por um provedor, que mantém a titularidade dos produtos, adiciona serviços, e cobra pelo uso da solução completa.
- Como o cliente quer pagar?
A terceira pergunta endereça a questão de alocação de fundos e fluxo de caixa do cliente. Ao colocar na balança o custo de capital, fluxo de caixa, flexibilidade de saída do contrato e prazo de utilização da solução, o cliente pode optar por pagamento total da solução, ou por pagamentos anualizados, mensais, baseado em consumo ou por um período pré-definido em contrato.
Novamente, conforme as alternativas escolhidas nas perguntas anteriores, diferentes opções podem ser aplicadas nesse momento, incluindo o financiamento na aquisição da solução, contrato de TaaS por tempo pré-determinado, serviço de nuvem pública baseada em consumo, SaaS com pagamento anual, entre outras.
As opções de fornecimento de tecnologia são muito diversas, e devem ser aplicadas para atender os requisitos de negócio, a capacidade de investimento e a flexibilidade necessária para cada cliente. Na maioria dos casos, uma mesma solução tecnológica pode ser entregue de diferentes maneiras. Fabricantes e distribuidores se alinham para oferecer as alternativas e ajudar o consultor de tecnologia a entregar o modelo de negócio adequado a seus clientes.