SAS busca um VAD para fortalecer modelo de distribuição local

Em entrevista à Channel360°, Javier Ramírez, diretor de Alianças e Canais para Latam do SAS, conta sobre os planos para os parceiros brasileiros

Com o Brasil como um dos destaques na América Latina, o SAS busca fortalecer o modelo de distribuição local. Os planos da companhia incluem aumentar a presença em setores ainda tímidos no faturamento da empresa – como varejo, governo e agronegócios – e dedicar ao canal as oportunidades no setor de pequenas e médias empresas.

Segundo Javier Ramírez, diretor de Alianças e Canais para Latam do SAS, a companhia continuará com a força de vendas diretas focada nas grandes contas e os canais no mercado de médio e pequeno porte em setores específico.

Em entrevista à Channel360°, Ramírez avaliou que a adoção de analytics no Brasil é bem rápida na comparação com outros países da região. Segundo ele, um dos impulsionadores para o uso em massa de analytics será a Internet das Coisas. Leia a entrevista completa:

Qual é a importância da América Latina, especialmente do Brasil, na estratégia global do SAS?

Os números globais que temos não refletem de fato a realidade do Brasil. O país tem pequena participação nas Américas em faturamento. Esse ano foi 3,4%, ano passado 3,2%. Mas o Brasil em especial tem um campo muito vasto para inovação. O Brasil é aberto a novas tecnologias, implementa rapidamente inclusive. O desafio é achar profissionais habilitados, mas há um grande espaço aberto para as inovações, como Pyton e outras ferramentas desse tipo. Buscamos crescer em países como Peru, Colômbia, Equador e Brasil. Chile estamos monitorando por conta das questões sociais por lá.

Como definem a estratégia de canais?

A primeira coisa que fazemos é medir o nível de conhecimento que o parceiro tem sobre analytics. É preciso que eles entendam que analytics não é somente processar dados de um ponto a outro. É mais que isso. É gerar relatórios, utilizar dados históricos, usar estrategicamente informação para o futuro, para otimizar recursos, otimizar comportamento do consumidor e melhorar a operação.

Traçamos uma estratégia focada também no modelo de distribuição e estamos procurando um distribuidor de valor para compor o nosso canal no Brasil. Um VAD tem um modelo mais transacional e é o que procuramos no momento. Estamos em processo de fechar. O ideal é ter somente um por enquanto.

E os planos para 2020 para os canais do SAS?

Estamos desenvolvendo um modelo para que os canais atuem nesse ano de maneira mais agressiva. Até agora, os parceiros foram responsáveis por 44% do nosso crescimento. Queremos aumentar e torná-los mais agressivos na oferta. Miramos aqui as empresas de médio e pequeno porte. Atuamos nesse mercado a princípio via força direta de vendas diretas, mas agra abrimos essa oportunidade aos parceiros. A nossa intenção é que os parceiros tenham participação de até 65% no próximo ano. Então continuaremos com a nossa força de vendas diretas focada nas grandes contas e os canais no mercado de médio e pequeno porte nos setores de varejo, governo, agronegócios.

Pretende aumentar o número de parceiros no Brasil?

Procuramos sempre parceiros de qualidade para melhorar nossa atuação nos setores que já temos uma boa presença como financeiro, de telco e varejo. Para crescer, atualmente, buscamos em algumas áreas específicas, como agronegócios, por exemplo. Mas existem outros que os parceiros podem nos ajudar a abrir. Uma coisa importante é que olhamos para parceiros com experiência nas linhas de negócios das empresas, porque é preciso que ele tenha domínio da operação, para oferecer a solução correta.

Como você avalia o uso de soluções analíticas na América Latina?

No sentido da adoção, podemos comparar com outras inovações. No caso do Brasil, Índia e México, esses países apresentam comportamentos diferentes dos Estados Unidos. Por aqui, não existe muito o tempo de maturação, ou seja, a adoção acontece rápido. Por exemplo, aqui percebemos que estamos saltando de uma era de pré-analytics que tinha o uso de banco de dados e Business Intelligence, que era entendido como um analytics, para o uso de técnicas avançadas de análise de dados, em que temos machine learning,analyics de alta performance. Acredito que empresas na AL sabem como ser competitivas e como usar o analytics para sobreviver, porém existem alguns desafios principais. Um envolve as pessoas. É preciso achar as pessoas certas para tocar essa estratégia. Por isso, estamos com ações focadas de treinamento para o nosso canal para contribuir com esse gap.

Quais segmentos de mercado têm se destacado no uso da tecnologia?

Se você for reparar, muitas empresas já fazem uso de analytics. Mas muitas ainda usam BI. Algumas pesquisas apontam que 9% usam de fato analytics para decisões de negócios e estratégias, mas não é o número real. Cerca de 40% das empresas já estão usando a tecnologia, mas ainda há um grande espaço para crescer, para que as empresas passem a usar o dado analítico para tomada de decisões estratégicas. Essas oportunidades podem ser estratégicas para setores que fazem muito uso de dados, como bancos, telcos, setor público, varejo, setor de serviços, agronegócios e saúde. A internet das Coisas também vai contribuir para o uso em massa de analytics por conta dos vários dispositivos inteligentes. Toda a informação gerada por esses equipamentos precisa de analytics para ser usada de forma estratégica.

Você está considerando uma estratégia específica para a LGPD, que entra em vigor a partir de agosto deste ano no Brasil?

É um grande desafio e oportunidade ao mesmo tempo. Isso porque terá muita demanda da indústria para estar em compliance com a lei. Nós levamos isso em consideração desde sempre no SAS. Adquirimos, há 20 anos, uma empresa chamada DataFlux que nos ajudou a estar aptos a gerenciar os dados do início ao fim do processo. Para o nosso canal temos uma plataforma que disponibiliza todo o tipo de informação que ele venha a precisar. É preciso estar preparado para esse momento, para poder fazer a oferta certa.