Técnicas avançadas de negociação – 13 de Agosto – (2 dias) – São Paulo

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Desconto para a comunidade da Channel 360º no curso exclusivo da Advance Consulting sobre as melhores práticas e as principais tendências do mercado, estratégias e metologia para vendas eficientes.

Descrição

Negociar é uma arte que pode ser aprendida e deve ser desenvolvida.
O bom negociador passa por muito estudo, usa metodologias e precisa de muita prática para se desenvolver. A negociação envolve grande conhecimento de aspectos e impactos psicológicos, eformas cognitivas de comunicação.

Conhecer a arte da negociação concede grande vantagem competitiva.
Na maioria das negociações as partes passam a maior parte do seu tempo e esforço determinando se um acordo é possível, em vez de usar o tempo e esforço para criar o melhor acordo possível.

Os bons negociadores cuidam de satisfazer as duas partes, gerando uma transação onde ambos ganham e estabelecem um relacionamento positivo e duradouro.

Este treinamento é ideal para os profissionais com experiência em vendas consultivas. Ele é uma oportunidade valiosa para uma grande troca de experiências, conhecimento, melhores práticas e as principais tendências do mercado.

O treinamento é ministrado por Dagoberto Hajjar diretor da Advance Consulting e sua equipe. A consultoria de negócios é especializada nas áreas de gestão, marketing, vendas e canais e tem como clientes algumas das maiores empresas do Brasil como AWS, Cisco, DELL, Equinix, Google, IBM, Lenovo, Microsoft, Neogrid, SalesForce, SAP, Panasonic, Sebrae, Senior, Softex, WK Sistemas e mais de 2.500 empresas que adquiriram seus serviços.

Principais tópicos abordados no treinamento

• O que é uma negociação de sucesso
• Como gerar credibilidade e confiança
• Como medir o sucesso da negociação
• Os 7 elementos da negociação: alternativas, interesses, opções, legitimidade, compromissos,
comunicação e relação de trabalho
• Como funciona o mecanismo de comunicação e entendimento
• Falhas e transgressões típicas na comunicação
• Linguagem sensorial e dissonância cognitiva na negociação
• Estágios de uma negociação: Planejamento, abertura, solução, fechamento e relacionamento
• O “comprador profissional” e dicas para o vendedor
• Posições na mesa de negociação e como estabelecer uma boa relação de trabalho
• Uso do CANVAS e melhores práticas para o planejamento da negociação
• Os 3 estados de comportamento e contribuições de cada um na negociação
• Como negociar com cada estado de comportamento
• Resolução de conflitos, formas de manipulação e bens de intercâmbio
• 20 táticas clássicas e como combatê-las
• As 5 principais barreiras da negociação: emoções, hábitos, ceticismo, poder e a sua reação
• Como transpor cada barreira

 


Material

Ferramentas de vendas

Os participantes trabalharão com modelos, planilhas e ferramentas de vendas especialmente desenvolvidas para conferir aplicabilidade imediata e praticidade para toda a teoria e melhores práticas mostradas durante o treinamento. Entre as ferramentas estão: Mapa de oportunidades, Plano de contas, Plano de oportunidades, Preparação da reunião e Anotações da reunião.

Exercícios individuais

Durante o treinamento os participantes vivenciarão situações reais para a verificação de eficácias de cada uma das estratégias oferecidas. Tais situações podem ser padronizadas do treinamento ou
cases reais trazidos pelos próprios participantes.

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila com a cópia impressa dos slides apresentados, certificado de conclusão e acesso a extranet da Advance Consulting onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

 


 

Agenda detalhada do treinamento

Introdução

• Abertura, apresentação do instrutor, dos participantes e das dinâmicas em grupo

 

Capítulo 1 – O que é uma negociação de sucesso
• Negociação ganha – ganha
• Como gerar credibilidade e confiança
• Como medir o sucesso da negociação

 

Capítulo 2 – Os 7 elementos da negociação
• Alternativas, interesses, opções, legitimidade, compromissos, comunicação e relação de trabalho

 

Capítulo 3 – Comunicação clara e objetiva
• Como funciona o mecanismo de comunicação e entendimento
• Falhas e transgressões típicas na comunicação
• Táticas de checagem, reenquadramento e entrar em compasso
• Linguagem sensorial e dissonância cognitiva na negociação

 

Capítulo 4 – Estágios de uma negociação
• Planejamento, abertura, solução, fechamento e relacionamento
• O “comprador profissional” e dicas para o vendedor

 

Capítulo 5 – Abertura da negociação
•Posições na mesa de negociação
• Como estabelecer uma boa relação de trabalho

 

Capítulo 6 – Planejamento da negociação
• Uso do CANVAS e melhores práticas para o planejamento da negociação
Capítulo 7 – Os 3 estados de comportamento
• O pai, o adulto e a criança
• Exemplos de condutas típicas
• Contribuições de cada um na negociação
• Como negociar com cada estado de comportamento
• Os 12 canais de comunicação e elementos de diagnóstico comportamental

 

Capítulo 8 – Resolução de conflitos
• Formas de manipulação
• Bens de intercâmbio
• Formas mais comuns de negociação
• Elementos de um jogo psicológico

 

Capítulo 9 – Táticas de negociação
• Negociando preço
• 20 táticas clássicas e como combatê-las
• Tática do vencido e do balizador

 

Capítulo 10 – Derrubando as barreiras na negociação
•As 5 princip ais barreiras da negociação: emoções, hábitos, ceticismo, poder e a sua reação
• Como transpor cada barreira

 

Capítulo 11 – Plano de aprimoramento pessoal
• Preenchendo o Plano de Aprimoramento Pessoal

Perfil do Instrutor do curso

Mais de 35 anos de experiência nas áreas de negócios e TI.

Entre 1980 e 90, trabalhou no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios. Foi um dos primeiros funcionários, no Brasil, a serem premiados por “Excelência em Serviços”.

Em 90 foi convidado pelo ABN-Amro para o desafio de implementar um sistema de automação de agências baseado em tecnologia client-server, então, completamente inovador para a época

Trabalhou, durante 10 anos, na Microsoft contando com grandes realizações e muito sucesso exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Recebeu, do próprio Bill Gates, o prêmio de melhor funcionário da Microsoft – sendo a primeira vez que este prêmio fora concedido para um “não-americano”.

Em 2002 fundou a Advance Consulting que conta, hoje, com mais de 2.500 clientes, mais de 500 projetos de consultoria, mais de 20.000 profissionais treinados, mais de 50 pesquisas realizadas no mercado Brasileiro, 6 livros publicados, 2 ebooks e participação como palestrante em mais de 150 palestras.

Formado em Matemática e Física Nuclear pela USP .


 

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O valor promocional para grupos e empresas para este curso é de R$ 36 mil.
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