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Planilha de Simulação Financeira

Dagoberto Hajjar  é sócio fundador da ADVANCE

Antes mesmo de detalharmos a estratégia e as ações precisamos calcular se “tem dinheiro suficiente em cima da mesa” para você e para o canal. O ideal é fazer a planilha com projeção mês-a-mês para os próximos 5 anos. Ela será utilizada para simular várias situações. A planilha final deverá ser utilizada como parte do plano, para que você saiba o que deverá acontecer mês-a-mês para que o plano seja bem-sucedido.

A planilha tem que ter 3 seções essenciais, lembrando que deverá ser com projeções mês-a-mês para os próximos 5 anos:

  1. Premissas – Aqui vamos colocar as informações que servirão de base para os cálculos da planilha:
  • Número de canais que você pretende ter
  • Montante ou número de unidades que cada canal venderá
  • Montante de serviço que o canal poderá vender junto com o produto
  • Tempo necessário para preparar o parceiro para vender e ciclo médio da venda. Se forem necessários 3 meses para preparar o parceiro e o ciclo médio for de 4 meses, então, o parceiro só vai “ver a cor do dinheiro” 7 meses depois que assinar o contrato de parceria
  • Preço estimado de venda ao consumidor final
  • Margem para os intermediários (revenda, distribuidor, agente, etc.)
  • Salário de um vendedor
  • Salário de um pré-vendas
  • Salário de um gestor de canais
  1. Visão do parceiro – Aqui vamos calcular:
  • Quanto vai entrar de dinheiro para o parceiro com as vendas de produtos e serviços associados, com base nas premissas
  • Os impostos que o parceiro vai pagar. Talvez você queira faturar diretamente o cliente e comissionar o parceiro para reduzir a carga tributária total
  • As despesas que o parceiro terá com salário e comissão dos vendedores, equipe de suporte ou pré-vendas, treinamentos técnicos ou comerciais, marketing para geração de demanda e de oportunidades
  • Quanto vai sobrar no bolso do parceiro (quanto entra menos quanto sai) mês-a-mês ao longo de 5 anos

 

  1. Visão da sua empresa – Aqui vamos calcular:
  • Quanto vai entrar de dinheiro para sua empresa através das vendas dos canais, com base nas premissas estabelecidas
  • Os impostos que você vai pagar
  • As despesas que você terá com os parceiros – salário e comissão do gestor de canais, equipe de suporte ou pré-vendas, treinamentos técnicos ou comerciais, marketing para geração de demanda e de oportunidades
  • Quanto vai sobrar no seu bolso (quanto entra menos quanto sai) mês-a-mês ao longo de 5 anos

Algumas coisas que aprendemos ao longo destes mais de 15 anos trabalhando com canais:

  • Quanto mais rápido o parceiro fizer a primeira venda, melhor. Isto fará ele se sentir mais confortável com o discurso comercial, mais confiante no produto ou serviço que estiver oferecendo, e com algum dinheiro no bolso para equilibrar as despesas mais rápido. Quando mais apoio você puder dar na primeira venda, melhor.
  • O parceiro terá que treinar e capacitar os vendedores e técnicos, e talvez tenha que fazer investimentos em marketing para geração de demanda e de oportunidades. Em média um parceiro deverá recuperar seus investimentos em 6 meses a 1 ano. Depois disto, virão os lucros.
  • Você também terá que fazer investimentos e no seu caso o retorno esperado é de 12 a 18 meses. Depois disto, você passará a ter uma curva de crescimento exponencial. Aqui está a beleza do modelo.
  • Se o retorno do investimento for muito maior, para você ou para o parceiro, o projeto corre grande risco de não dar certo. Não haverá fôlego financeiro nem ânimo para esperar tanto tempo.
  • Na maioria das vezes a margem da venda do produto não é suficiente atrativa para o parceiro. Contudo, se ele puder oferecer serviços associados como treinamento, instalação, suporte ou manutenção, então, a oferta passa a ser extremamente interessante. Aliás, os programas de canais mais bem-sucedidos são aqueles onde os canais ganha muito dinheiro com serviços associados ao produto que está oferecendo, então, você deveria criar oportunidades de receita adicional para o canal.
  • É muito comum termos tipos diferentes de parceiros. Por exemplo, o agente que fará a abertura de portas, o parceiro de comercialização e o parceiro de implementação. Não esqueça de prever cada um destes casos na planilha financeira, com margens e investimentos diferentes.

Uma coisa é certa: se não tiver dinheiro em cima da mesa, o parceiro não vai trabalhar…