Claudio Raupp é presidente da HP Brasil

Vivemos uma era de inovações tecnológicas sem precedentes. Os softwares estão mais inteligentes, os consumidores, mais sofisticados, e a análise de dados está mudando nossa relação com as máquinas. Nesse contexto, a maneira como a tecnologia é vendida está evoluindo rapidamente. O canal é essencial para assegurar que os clientes – desde grandes empreendimentos até órgãos públicos – invistam nos produtos e serviços certos para que suas demandas sejam atendidas.

Em meio a essas mudanças aceleradas, os parceiros de canais de vendas precisam observar cinco tendências para o futuro. São elas:

Millennials tomam as decisões de TI nas companhias

Enquanto a Geração Z ganha enorme influência no front de tecnologias business-to-consumer, os Millennials estão envelhecendo, progredindo dentro das organizações e ganhando influência nas decisões de compra business-to-business. De fato, 73% dos Millennials estão envolvidos nas decisões de aquisição de produtos e serviços dentro de suas empresas.

Os decisores de TI da geração dos Millennials têm motivações de compra diferentes das de seus colegas mais velhos (os Baby Boomers e os da Geração X). Por exemplo, 81% dos Millennials no México e 75% no Brasil afirmam que a responsabilidade corporativa é importante para a escolha da marca, segundo pesquisa da Ipsos.

As implicações disso são claras: as abordagens de vendas business-to-business que eram adotadas antes já não funcionam mais. À medida que os Millennials ganham peso nas decisões, as estratégias precisam evoluir para acompanhá-los.

Segurança, uma prioridade

Com as crescentes ameaças cibernéticas, uma estratégia forte de segurança é essencial.

O Relatório de Ameaças à Segurança na Internet de 2018, produzido pela Symantec, classifica o Brasil e o México em sétimo e oitavo, respectivamente, em termos de ataques de ransomware no mundo. Qualquer invasão desse tipo pode causar sérios problemas financeiros e de reputação para as organizações que são alvo de ataques.

Os canais de distribuição com experiência em segurança têm uma oportunidade única de ajudar empresas a enfrentarem esses desafios e se anteciparem aos criminosos cibernéticos.

Sustentabilidade é primordial

Para os Millennials, que já cresceram reciclando, a sustentabilidade é um valor arraigado. De acordo com uma pesquisa realizada recentemente pela HP, a sustentabilidade é o item mais importante que um empregador tem a oferecer aos profissionais no Brasil e o segundo mais importante no México (quase empatando com novas tecnologias no primeiro lugar). No Brasil, 85% dos participantes da pesquisa afirmaram que estariam mais propensos a aceitar um emprego em uma empresa em que pudessem praticar a sustentabilidade no trabalho. Essa porcentagem foi 79% no México.

Com mais cargos de tomada de decisão sendo ocupados por Millennials, o procurement sustentável não pode mais se limitar ao cumprimento de alguns itens. Deve, sim, ser considerado uma métrica complexa de valor, retorno de investimento e eficiência.

“Tudo como serviço” acelera

“Tudo como serviço” (XaaS) significa ter um efeito imenso em segurança, inovação e redução de custo dentro das organizações.

Durante anos, o maior desafio dos CIOs e decisores de TI era que eles gastavam seus limitados recursos para solucionar problemas de TI ao invés de aplicá-los em inovação e estratégia. Atualmente, quando uma companhia terceiriza a gestão dos dispositivos para especialistas usando um modelo de XaaS, os profissionais de TI podem se tornar agentes de mudança em suas organizações, proporcionando vantagens competitivas.

Estratégias Omnichannel terão avanços com tecnologias inovadoras

A simplicidade e a eficiência dos sites de consumo on-line definiram o que se espera da experiência de compra business-to-business.

A experiência omnichannel relaciona como um cliente experimenta uma marca em todos os canais, seja no e-mail de um representante de vendas, seja no site da empresa. Se bem feito, o omnichannel oferece a oportunidade de coletar dados valiosos sobre os clientes, que podem ser usados para atendê-los melhor e aumentar a participação de mercado.

Para permanecer competitivo, o canal de distribuição não só deverá usar dados para impulsionar as vendas, como também precisará de tecnologias que proporcionem experiências maravilhosas independentemente de onde e como os clientes se relacionem com as marcas.

Tecnologias, demografias e mercados podem mudar rapidamente, mas uma coisa continua a mesma: parceiros de distribuição e fornecedores de tecnologia precisam criar parceiras profundas e integradas. Lá na frente, conforme grandes mudanças provocarem disrupções nos canais de vendas, esses relacionamentos serão o alicerce sobre o qual os parceiros de distribuição se posicionarão para ter longevidade em um mercado em constante mutação.