Gestão de verbas gera rentabilidade de até 10%

Levantamento realizado pela Arker, empresa pioneira no mercado nacional de Trade Promotion Management (TPM) que se juntou a Neogrid recentemente, aponta que a digitalização de verbas comerciais pode gerar rentabilidade de até 10% para empresas.

Já utilizado por grandes indústrias, sobretudo do segmento de Bens e Consumo como Grupo Bimbo, Genomma Lab, M. Dias Branco, Ontex e PepsiCo, o TPM (sigla em inglês para Trade Promotion Management) já é um mercado em constante crescimento na América do Norte e na Europa, e apontado como tendência na retomada do Varejo Físico no Brasil.

“A implementação de uma plataforma de gestão de verbas possibilita automatizar a gestão e o controle das verbas comerciais das empresas, digitalizando a operação para que as equipes Comerciais e de Vendas ganhem tempo e efetividade em suas ações estratégicas”, diz Thomaz Camanho, fundador e CEO da Arker.

Após um ano de utilização da ferramenta, já é possível perceber um aumento médio de 10% de rentabilidade. O que representa um ganho de R$ 20 milhões para uma empresa com faturamento anual de R$ 200 milhões, por exemplo.

Utilizando recursos de Inteligência Artificial, Big Data e Analytics, o software desenvolvido pela Arker também dispõe de um módulo transversal de inteligência comercial, que funciona como uma ferramenta analítica e de planejamento preditivo, calculando a elasticidade de preço e potencial de venda por tipo de acordo, marca e cliente.

Entre suas aplicações estão ROI (Retorno sobre Investimento) das ações e sugestão de alocação orçamentária por marca, SKU (sigla em inglês para Unidade de Manutenção de Estoque) ou por cliente.

Seja por meio de bonificações em dinheiro ou em produtos, ou por meio da disponibilização de verbas de ativação, um bom trabalho com o time de vendas pode contribuir para o aumento da receita e, como consequência, do lucro líquido das empresas.

“No caso das Indústrias que investem em verbas comerciais no Varejo, as ações no ponto de venda continuam sendo uma estratégia efetiva – desde que assertivas e embasadas em dados e análises mensuráveis e passíveis de acompanhamento. Afinal, apesar de um bom controle de pagamento, é preciso haver um equilíbrio entre volume e preço”, complemente Thomaz.

Além de vender mais, há diversos outros objetivos que devem ser considerados num esforço comercial. Entre eles, realizar uma estratégia de bloqueio de mercado, na qual o foco é blindar a entrada de um concorrente num mercado específico mesmo que isso diminua margem por um período, por exemplo.

Outra estratégia é de visibilidade, como num lançamento de produto; aqui, o foco do vendedor é expor o produto ao maior volume de pessoas possível. E há ainda comemorações sazonais, quando determinados produtos são mais procurados e, por isso, devem ser foco de promoções de incentivo à venda.

O executivo afirma que existem diferentes motivos para a realização de ações comerciais que vão além do “vender mais”, e é esse mix de estratégias que trazem maior ganho para a empresa. No Brasil, a gestão de verbas comerciais ainda é predominantemente manual, tornando-se passível de erros e aumento dos riscos.

“O mercado de TPM se apresenta como uma excelente oportunidade de automatizar todas as etapas do processo de gestão de verbas comerciais – que vai desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais – e metrificar a cadeia de verba comercial assim como a internet faz com a publicidade’, conclui Thomaz.