Ferramentas “play-to-win” estimulam a produção de adrenalina em vendas

 

Com o emprego de técnicas de “gamificação” aplicadas à sua equipe de vendas, uma distribuidora de software brasileira – a Securisoft – conseguiu acelerar em 20% o desempenho médio individual de seus vendedores ao longo dos dois últimos exercícios.

A empresa, que detém cerca de 10% do mercado brasileiro de software antivírus para o mercado PME, começou a experimentar o modelo de vendas competitivas (“play-to-win”) a partir de meados de 2017. Desde então, a direção da Securisoft substitui o tradicional cumprimento de metas para um paradigma mais ambicioso: o de desafios crescentes ao time e aos jogadores.

“Um dado que chama a atenção é a rapidez com que a gamificação se consolidou e a melhoria geral no ambiente, com pessoas muito mais motivadas e satisfeitas por fazer parte da equipe”, comenta o CEO da Securisoft, Eduardo D´Antona.

Para criar o ambiente de ‘game’ a Securisoft contratou a psicóloga Erica Aidar, especialista em mentoria de performance. Ela explica que sua missão tem sido a de introduzir na equipe de vendas uma série de componentes organizacionais e comportamentais tipicamente empregadas no gerenciamento de atletas. “Queremos estimular a produção de adrenalina e trazer para o exercício laboral um nível de engajamento lúdico, com forte dose emocional e, ao mesmo tempo, com alto comprometimento à disciplina e à ética”, explica Érica.

Recompensa para autoimagem
Entre as práticas utilizadas na Securisoft estão novas formas de premiação de performance, incluindo não só maiores bonificações financeiras, mas também compensações caracterizadas por simbolismo e apelo à empatia. “Todos querem, é claro, ganhar mais.” explica Érica.

A Securisoft oferece também uma sala de descompressão, com itens de entretenimento, atendimento pessoal para apoiar a autoavaliação e “recarga” dos vendedores. Às sextas-feiras, por exemplo, a empresa costuma dispensar a equipe uma hora mais cedo (quando as vendas estão se superando) para participarem de uma cervejada interna, que eles batizaram de “sunset”, com muita música, petiscos e informalidade.

Periodicamente, a equipe organiza também encontros especiais, como bailes à fantasia ou confraternização com os parceiros Securisoft, sempre terminando em festa.

A Securisoft criou uma equipe comercial experimental com o intuito de gerar bem estar social em mães com crianças pequenas, responsáveis pelo cuidado de idosos em casa ou portadores de doenças crônicas. Foi contratado um novo time de executivos comerciais com o perfil acima para comparação da produtividade criando o laboratório “mom-office”, que objetiva promover aumento de performance para colaboradores com dificuldades de se ausentarem de seus lares.

Na avaliação de Eduardo D´Antona, estas inovações no ambiente ajudam a explicar um crescimento geral de vendas da ordem de 100% em 2019 e uma taxa de sucesso notável também na adesão de novos parceiros. Em 2017, a Securisoft contava com 700 revendas ativas fazendo negócios diariamente com sua equipe de vendas.

Em dezembro último, a empresa encerrou o exercício com 1.282 parceiros de negócio no país. “Nossas taxas de retenção de talentos aumentaram e, como essas notícias se espalham, tivemos um aumento substancial no recebimento de currículos”, conclui D’Antona.