Canal de Distribuição Geral

Dell simplifica estrutura de incentivo a canais

Companhia anunciou nova estrutura de go-to-market e viabilizou mudanças no programa de canais

Depois de fechar o ano fiscal, a Dell Technologies realizou o seu kickoff de vendas e anunciou uma série de mudanças em sua estratégia de canais. Os parceiros, que foram responsáveis por US$ 52 bilhões em pedidos, terão atenção especial da companhia em um ano que terá hiperconvergência, armazenamento e proteção de dados.

Segundo Joyce Mullen, presidente de estratégia global de canais, Embedded & Edge Solutions, as vendas via parceiros contribuíram para um crescimento de 8% na receita de pedidos, 9% de distribuição, 11% de armazenamento, 7% de servidores e 52.000 clientes novos e reativados. Os números ajudaram a companhia entender onde o canal realmente precisaria de incentivo para aumentar suas receitas. Por isso, remodelou a estratégia de go-to-market.

Armazenamento, hiperconvergência e proteção de dados estão crescendo em um ritmo acelerado na região da América Latina

Entre os principais pontos que a companhia mexeu foi a oferta, que passa a ter portfólio para soluções que atendam necessidades fim a fim dos clientes. “O modelo de entrada no mercado simplifica o mundo para nossos parceiros e para nós internamente”, pontuou Mullen. Em 2020, a Dell foca 3 principais pontos na estratégia de solutions providers: novos clientes com aquisições por linhas de negócios, estrutura simplificada e incentivo para aumentar oferta de soluções end-to-end.

Na prática, a companhia pretende aumentar a colaboração entre o time interno de vendas e os parceiros, principalmente para a oferta de servidores, oportunidade mapeada para a área de armazenamento. No entanto, a empresa se prepara para alçar voos maiores em áreas como hiperconvergência e proteção de dados.

Segundo Darren Sullivan, VP Sênior Global de canais, programas e operações, para que haja a colaboração entre vendas diretas e indiretas, é essencial reformular o approach ao mercado e prover mais ganhos financeiros aos canais.

“Além dos rebates normalmente oferecidos para soluções de back-end, vamos dar descontos para a linha de front-end. Também premiamos os novos clientes e incentivamos que nossos parceiros incrementem seus negócios, criando um rebate que premia quem adicionar uma nova linha de negócios na carteira da Dell”, explicou, frisando que os rebates passam a ser classificados em 3 categorias principais: Client, Server e Storage.

América Latina

Mesmo o cenário político-econômico turbulento em alguns países da região, a América Latina segue relevante na estratégia global da fabricante. “Batemos as metas mas não podemos deixar de falar que foi um ano complicado na região por conta dos acontecimentos no Chile, Argentina, Bolívia, Colômbia, Nicarágua, México e até Brasil”, comentou Alvaro Camarero, diretor geral da Dell para a América Latina.

O executivo pontua que a transformação digital tem impulsionado o mercado local. “A indústria local segue ativa e o mercado de fusões e aquisições segue aquecido. Uma notícia boa é que o portfólio está disponível em sua totalidade para a região para a oferta de transformação digital. Vejo 2020 com otimismo”.

Camarero pontuou que armazenamento, hiperconvergência e proteção de dados estão crescendo em um ritmo acelerado na região e a Dell colocará esforços extras em soluções do grupo Ready Solutions, que engloba soluções de carga de trabalho de alto valor. Nesse aspecto a companhia tem soluções para HPC, SAP, Big Data, Analytics e Linux.