Entrevistas Geral

América Latina e Brasil: os planos da Nutanix para o canal local

Em visita ao Brasil, Christian Alvarez, VP de canais para Américas da Nutanix, conversou com Channel360 sobre a operação da empresa em 2019 e a estratégia traçada para os canais para 2020

 

Serviços. É esse o ponto chave da estratégia global da Nutanix, fornecedora de software e soluções de infraestrutura hiperconvergente. Com o crescimento da computação em nuvem e a oferta de software, a fabricante – que atua 100% via parceiros – preparou o portfólio para que o canal pudesse agregar mais valor ainda a sua oferta.

Na visão de Christian Alvarez, Vice-Presidente de Canais para Américas da Nutanix, a América Latina tem se destacado no contexto da oferta de hiperconvergência. “Nos últimos 3 anos, a América Latina vem traçando tendências. Por várias razões como infraestrutura e conectividade, que vem ficando cada vez mais robusta e disponível. A hiperconvergência por aqui está em um estágio bem avançado do que normalmente seria”.

Há cinco meses, Christian Alvarez assumiu a estratégia da Nutanix para canais nas Américas. Em seus planos, já está definido a revisão e melhoria do programa de canais com o objetivo de estar cada vez mais perto dos parceiros na concretização de negócios. Leia abaixo a entrevista concedida à Channel360 na visita do executivo ao Brasil.

Com foi o ano de 2019 para a Nutanix?

Acabamos de fechar o primeiro trimestre do ano fiscal de 2020. Também completamos 10 anos de companhia. Estou na Nutanix há pouco mais que 5 meses, entrei em agosto. Vim da Juniper Networks. Para a Nutanix foi um ano incrível com muita transformação e evolução de portfólio de hardware para software e então para o modelo de assinatura. A empresa praticamente se reinventou. Isso em uma perspectiva global, mas com certeza a América Latina tem uma boa participação nesse resultado também. Nossa estratégia é global, mas a região tem apresentado uma grande contribuição se olharmos da perspectiva de adoção e engajamento não só com a nossa estratégia, mas também com a tecnologia de hiperconvergência. Do ponto de vista de parceiros, já está definido que melhoraremos ainda mais as condições estando cada vez mais perto deles. Isso nos permite entender melhor as suas necessidades. Afinal, os consumidores evoluíram também. Eles mudaram a maneira como consomem tecnologia. Por isso, sempre promovemos mudanças e atualizações em nosso programa de canais.

Como os canais estão nessa jornada?

Alguns estão adiantados e maduros para essa oferta. Outros estão no caminho. Temos muitos canais ainda no movimento de entender como suas indústrias estão se adaptando à transformação digital. A maioria dos nossos canais começaram com parceira no modelo OEM, a maior parte na venda de hardware e alguns serviços integrados. O que vemos hoje é que a grande maioria já conseguiu mudar esse modelo, alguns já conseguiram ter 40% de venda de hardware e 60% de serviços. Mas isso é uma jornada. E observamos que eles têm feito grandes investimentos e estão indo bem nessa jornada.

Você está responsável por tocar a estratégia de canais de que região?

Sou responsável por todas as Américas.

Como avalia a maturidade do canal para a sua oferta, especialmente em um momento em que serviços ultrapassou a venda de hardware, normalmente feita por OEM?

Alguns dos nossos parceiros apresentaram dificuldade a princípio, mas depois conseguiram tocar os negócios e outros adotaram com mais facilidade e até se sobressaíram na estratégia. É interessante quando olhamos outros players que propuseram a mesma coisa que a Nutanix, como Adobe, Autodesk e Microsoft. Eles já conseguiram essa virada. Mas se olharmos há cinco ou seis anos, os consumidores dessas marcas ainda compravam em lojas físicas. Hoje não mais. No nosso caso, nos também adotamos a estratégia de assinatura e disponibilizamos o nosso portfólio por um valor anual. Os parceiros já perceberam que podem fazer dinheiro com a oferta de serviços, tanto quanto faziam antes com a venda de hardware em OEM. E eles agregam muito valor a essa etapa. É na oferta de um valor a mais que eles estão se engajando mais ainda. Vemos isso na Nutanix. Cada vez mais os parceiros estão usando a nossa tecnologia para agregar muito mais valor na oferta para o cliente.

Qual é o perfil ideal de parceiro nesse novo ecossistema da Nutanix?

Neste momento estamos prezando mais pela qualidade dos parceiros, e não quantidade. Portanto a ideia é cultivar um ecossistema muito bem alinhado como o nosso time de vendas que atua em campo para que eles construam com o cliente o melhor projeto. É tudo sobre o valor que se agrega nesses projetos.

Sobre 2020, quais as oportunidades para o canal da Nutanix da América Latina que estão no radar?

Historicamente a América Latina espera a adoção e maturação de soluções nos Estados Unidos. É cultural, primeiro a tecnologia é testada por lá para então vir para essa região. Porém, vejo que nos últimos 3 anos a América Latina vem traçando tendências. Por várias razões como infraestrutura e conectividade, que vem ficando cada vez mais robusta e disponível. A hiperconvergência por aqui está em um estágio bem avançado do que normalmente seria. Portanto vemos muitas oportunidades de mercado por aqui.

E o Brasil nesse cenário?

Sim, daremos uma atenção especial para o país. Temos algumas estratégias definidas de go to Market e para facilitar a atuação dos parceiros. Devemos atuar com mais simplicidade para facilitar os negócios para ele. Faremos alguns ajustes no programa local, como por exemplo deixar mais fácil a maneira de se fazer transações. Vamos empenhar mais esforços nos treinamentos. É uma das principais requisições dos parceiros.

Qual será o ponto principal da estratégia da companhia em 2020?

Os serviços. Estamos colocando muito esforço na integração de serviços em nossos produtos e tecnologias e, portanto, há muitas oportunidades para parceiros nesse sentido. Estamos dando prioridades a padrões de código aberto também. Temos muitas novidades em nosso portfólio e pretendemos investir para que consigamos ter não só novos clientes, mas aumentar a nossa participação na atual base de clientes. Já o principal desafio é a oferta via assinatura, que manteremos bastante foco nesse modelo. Vemos que o portfolio e a tecnologia da Nutanix já evoluíram para essa oferta. É uma estratégia que pode trazer uma dor imediata pela mudança, mas de ganhos garantidos no longo prazo.